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做不好客户追踪,成交到头来又是一场空!

作者:七星时代 时间:2018-11-21  阅读:

  80%的销售都是来源于第4至11次的跟踪!这份调查数据就说明了深入顾客关系的重要性。但实际生活中,相信大多数人还是只做到了前面的,而放弃了后面的跟踪,所以失败的几率还是一样特别大。

  在日常销售中,你会对客户坚持追踪吗?在追踪过程中,你又该采取什么样的策略?

1、客户跟踪策略

  1、采取特殊的跟踪方式,以此来加深客户对你的印象;

  2、为每一次跟踪都找到好借口;

  3、注意两次跟踪时间间隔,不能太长也不能太短。太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘。

2、客户心理要点

  1、是否对产品了解;

  2、是否对产品认同和满意;

  3、是否有购买需求和意向。

3、要点间的关系

  1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

  2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

  要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

4、沟通中避免两个错误

  1、讲解产品不能把握重点。一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是再考虑考虑。

  客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

  2、被客户的问题所困。销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

  有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。

5、判断客户问题真假的方法

  1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。

  客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。

  2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。

  客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。

  3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

  客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”

6、常见销售误区

  误区一:没技巧就做不好销售

  刚开始做销售,会觉得技巧很重要,学人家的手势和语气。结果越学越累,越学越没信心。最后都会活在一直怀疑自己的想法之中,会开始怀疑自己是不是不适合做销售,怀疑自己并不像领导那样有销售天赋。

  但实际上,看起来老实巴交不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很出色。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。

  误区二:只有找高层,才能成交

  我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老板业务都非常繁忙,一般都是很难见面的。小公司也不尽然,现在中国的家族式企业很多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

  所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。

  误区三:用一个答案去回答一万个问题

  有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。

  其实不然。因为每个客户的脾气文化背景都不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。

  有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时候就会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。