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什么是客户购买的动力?

作者:七星时代 时间:2019-4-11  阅读:

  答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题,没问题客户绝对不会购买,无论是爱马仕包,还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题,后者可能解决的是代步问题。

  但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己的肾,也要买苹果手机?原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。

  清楚了这个逻辑,解决这个问题的销售技巧就有方向了:找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然,这里面需要一些销售技能:

  ●客户的业务知识——如果你不懂,你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响。

  ●提问的技巧——大部分时候,客户的问题不是摆在那里等你拿的,而是要通过提问技巧去挖的。

  如果你觉得这样做太狠,打人不打脸,揭人不揭短。那也没关系,问题和痛苦的另一面叫做客户愿景,几个愿景合起来,再装饰一下就是客户目标了,你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币的两个面,从哪下手都行。

  找到可能有问题的地方、找到具体问题、找到问题产生的不良影响、找到解决问题后带来的好处,用提问的方式完成。